花店经营-同客户谈判的技巧

    同客户进行谈判，是许多花店业者的日常工作之一。比如在日常经营中与顾客讨价还价，这其实也是谈判的一种。但我们今天要讲的谈判，却不是这种意义上的。

    当花店发展到一定阶段时，需要培养一批长期固定用花的大客户，并与他们保持良好的业务关系。本文要向你介绍的，就是在刚开始与这些大客户接触时，花店可以如何对战。

　　一、知己知彼上战场

　　在同客户谈判之前，先要理清自己的思路。设立明确谈判的目标，知道自己想要什么，才能不被对方误导。有两个价格是你需要首先明确的。一是清楚自己的保本点是多少钱；二是你希望得到的最高价格是多少钱。它们决定着你在谈判中的承受底线。

　　谈判之前的准备过程其实就是一个了解自己和摸清对方底细的过程，你要了解对方想要什么，考虑对方的立场、优势和弱点，对信息的把握是谈判时强有力的资产。在这个过程中，一旦发现自己设立的目标有偏差，应该及时做出调整。

　　二、掌握谈判主动权

　　在谈判的初期，应当多向对方提问。即便前期准备相当充分，在谈判的这一阶段，依然可以抓住机会知道对方的实际需要，并申明己方利益。

　　其实，沉默也可以是掌握谈话主动的一个重要工具。先说话的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能帮你更好地拟定还价价格。可以试一试，心里默数十下再开口讲话，或者摇头微笑，间隔一会儿再开口。让对方作第一个采取行动的人吧！沉默与其他语言一样，同样具有丰富的表达力。

　　三、讨价还价最后做

　　在谈判过程当中，除非必要，否则不要先谈到钱，价格问题应该放到最后再说。聪明的做法是，在谈判中先与客户建立感情，并且尽量让对方先涉及价格问题。比如，问出对方每年在鲜花方面的预算是多少，有了这个依据，你可以试着报出一个“极端”的价格，但是同时还应该表现出愿意讨价还价的态度。

　　四、尽量争取得更多

　　在谈判中，当对方出价后，你应该要求比对手出价更多的东西。关键的办法是“把皮球踢回去”，让对方承受心理压力。举个例子，某家花店在与酒店谈续签合同时，酒店方面要求将总价再降低10％才行，花店立刻把球“踢”了回去：“总价再降10％可以，但合同改为三年一签，而不是像原来那样一年一签。”

　　如果谈判方提出一个条件，你应该立刻能提出一个条件应对回去。对对方提出的要求不能全盘接受、步步退让，哪怕谈判已近尾声，也要始终坚持这一点。

　　五、避免谈判的僵局

　　谈判陷入僵局时，先绕开不谈此问题，而是讨论其他能达成共识的事情，随后才回到有争议的问题上来，这样才不会导致谈判破裂。无论是与顾客讨价还价，还是与大客户坐下来交涉，谈判的基础和目的是合作。就算现在无法合作，将来还有机会。所以即使谈不成，也不应该同对方成为敌人。合作不成并不可怕，谈判破裂才是真正的失败。

　　谈判是有关妥协，而非输赢的。在这个过程中很可能会牺牲部分你想要的东西，以便与对方达成双方都可接受的协议。谈判的最佳结果是双赢的结局，但如果不能保住你的底线，应该努力为自己赢得更好的选择。当前的生意也许不尽如人意，所以放弃无妨。但是，“买卖不成仁义在”，与这些客户保持经常性的联系还是很有必要的。